“……你到客户那里去并不是把产品硬推给他们，而是要帮助他们决定什么产品能给他们带来最大的好处。”
　　最快捷的与客户联系、邀约的方式就是直接上门陌生拜访。这看起来不太优雅，有时候你会感到不太合适，但至少你的脚已经踏进了屋子。有的销售人员觉得这样闯进去显得不礼貌，我可以同意你的想法，但是当你十分饥饿，而且看到你的潜在客户需要你的产品时，我敢确定你一定会这么做的。差的结果是他们不见你，最坏的情况不过是把你赶出去——这种情况非常少见，除非你态度粗鲁而且确实没带来什么对他们有益的东西。相反，好的结果就是你的产品或服务非常吸引他们，他们能从中得到的收益显而易见，客户关系就能在此时此地建立。我并不建议你在销售大件商品、价格昂贵的商品或者行业解决方案时采用陌生拜访的形式。你必须根据你希望你和你的公司在客户心日中建立起什么样的印象，来决定一个合适的方式。
　　我记得曾经有一位年轻的房产销售人员“顺道拜访”我们公司，想要邀请经理们参观他们附近的展示厅。他没有采取硬闯进来的方式，他简要地告诉前台小姐，他想邀请经理们去参观他公司的展示厅，并且要亲手把邀请函交给经理。这时经理的秘书走过来，让他把邀请函交给她，并表示她会转交给经理。销售人员对秘书的建议表示感谢，但是说如果托人转交就显得不够礼貌，而且他保证绝对不会超过3分钟。秘书被说服了，把他带到我的面前，我问了他许多有关他所销售的房产；的问题。他马上就意识到，我早有打算头套新的房子，他来得正是时候。我又喊来另外一位经理加入进来，我们一起兴奋地讨论这位销售人员展示的房产。如果这位销售人员采用打电话邀约的方式，那他一定会失去这么好的机会。这样，他更快就得到了他想要的。有的人认为这只是他的运气和巧合，但是我怀疑，如果这位销售人员不是这样勤劳和积极地去敲每一家的门，也就不会有这么好的“运气”。直到今天，我都觉得陌生拜访是个让人变得坚强和果敢的锻炼过程。这是成功销售和生活所需要的关键素质。
　　
　　电话邀约
　　
　　取代陌生拜访的另一种方式就是电话邀约，用你的手指来代替你的脚。很多销售人员或都是电话营销人员都不能明确电话邀约的目的——与潜在客户约时间见面。电话邀约并非通过电话向人们介绍或推销你的产品和服务。语言脚本和步骤，是进行电话营销练习需要关注的两个主要方面。销售人员或者是电话营销人员在打电话前必须要有一个邀约脚本，这并不是说要你一字一句地照本宣科。脚本中不能只包括邀约的方式和关键要点，还应该包含该产品能给客户带来的益处的简要介绍、针对常见反驳意见的回答和对约会的确认。下面我们进行详细说明。
　　
　　用简要介绍产品的益处作为开场
　　
　　电话一开头要留给客户一个持久的印象，因此，越清楚越简明越好。人们对如何使用他们的钱没有兴趣，他们想知道的是“这能给他们带来什么好处”，所以你要通过电话让他们对你的产品产生兴趣，必须在一开头就告诉他们该产品的好处，然后想办法见面。例如：
　　“殷博士，今天我打电话来的主要目的就是想和您约个时间，详细地向您介绍我们的理财服务将如何帮助您资产增值。”
　　你必须了解你的产品或服务将如何给客户带来好处，并且在一开始就恰当地陈述。你要注意最后的四个字“资产增值”。对于我的耳朵，它就像音乐一样动听，如果不能引起我的兴趣，我就不会认真。为什么有的客户会用诸如“我没兴趣”、“没有空”、“别来烦我”、“别再打来了”、“走开”等语句回绝你，甚至直接就把电话挂了?客户在不相信或者不知道你的产品能给他们带来益处时，通常会作出这样的反应。
　　因此，你必须组织好介绍产品益处的语句，并让客户以积极的态度接受。千万不要夸大其词，听起来就觉得不切实际。有时候客户不了解你，也没有听说过你的公司，或者说，客户不相信你的公司能保证给他们带来这些益处。这样，你就要在你的介绍中增加一些推荐人的信息。例如：
　　“殷博士，技术创业协会主席王博士推荐我来找你。王博士介绍您是一位聪明的投资者，他建议我和您见个面，并和您谈谈如何通过我们的金融服务实现您的资产增值。”
　　可以看出最后一句话其实和前而的那句是一样的，唯一不同的就是加入了“王博士推荐”、“王博士说”等词句，这是建立和谐客户关系的桥梁。这样的开场白能有效地减少陌生感。
　　如果你没有推荐人怎么办?也可以使用这样的开场白，只不过要针对你的情况作适当的修改：
　　“殷博士，我向咨询专业人士提供服务已经有三年多了。今天我打电话来的主要目的就是想和您约个时间，详细地向您介绍我们的理财服务将如何帮助您的资产增值。”
　　“殷博士，我一直在研究咨询专业人士是如何进行有效投资的。今天我打电话来的主要目的就是想和您约个时我们不可能列出所有的开场白和产品益处介绍，你必须运用自己的创意来吸引客户和你见面。无论你怎样陈述，都要确保客户能够积极地接受，而且相信该产品的益处是可以实现的，是可以令人信服的。
　　
　　克服常见的反驳意见
　　
　　用“我没兴趣”、“没有空”、“别来烦我”、“别再打来了”、“走开”等语句作答，甚至直接把电话挂了，客户这么做的根源在于他们不了解你的产品或服务究竟能给他带来什么好处。他们只看到为此所需付出的费用、时间和精力，却没有意识到他得到的好处。专业的销售人员绝对不能消极地回应。你要尽量地去了解为什么客户不想见你，找出原因，用简单而清楚的语句，向客户生动地展现出该产品或服务的益处。你可以这样说：
　　“沃森先生，很抱歉刚才我忘了告诉您我们见面对您将会得到什么，我们的金融理财组合非常受客户的欢迎，因为这个工具能够帮助他们明确投资目的。”
　　“李先生，很抱歉刚才我忘了告诉您我们见面时您将会得到什么，我们的投资计算工具非常受客户的欢迎，因为这能帮助他们计算出他们新投资的生产线的回报率。”
　　“潭先生，很抱歉刚才我忘了告诉您我们见面对您将会得到什么，我们的《健康生活》非常受客户的欢迎，因为《健康生活》能帮助他们明确自己在健康方面的需求。”
　　“巴先生，很抱歉刚才我忘了告诉您我们见面时您将会得到什么，我们的系统规格指南非常受客户的欢迎，因为我们的系统规格指南能帮助他们了解新的电脑系统的技术规格。”