你或许梦想过得到一个超大的合同，大到足以让你的公司跃升为同行中的翅楚，使公司的利润迅速增加，但你有赢得大合同及抓稳大客户的策略吗？卡普兰曾帮助过许多大大小小的公司成功赢得大客户的合同。卡普兰以自己的亲身经验告诉人们，要抓稳大客户，就像要赢得大象的“芳心”，必须非常有耐心，长期培养。
　　大客户就像大象：庞大，行动缓慢，容易交往，却很固执，有时还具有危险性，所以打交道时必须小心谨慎。
　　在与“大象”打交道时，深入了解“大象”的想法、习性与需求是最关键的。要学会换位思考，多问问自己，如果你是大企业的首席执行官，对你来说，什么是最重要的？你对中小企业有什么期待？是什么因素让你特别偏好某个供应商？
　　总之，当你了解了大客户后，你在与它们打交道时，就要注意以下几点。
　　一步到位。大客户通常不喜欢卖方在承诺的事情上有任何迟疑。你一旦给对方承诺，就要在最短的时间内付诸行动，不要有片刻停顿，否则大客户将失去耐心，而你将因此失去合同。
　　特别对待。每个人都认为自己是最特别的，所以，必须让你的“大象”感觉你特别照顾它，珍惜它。与大客户的业务来往，要早一点回电话、迅速替客户解决问题。但是，也不要忘了让对方知道，其他的客户对你也相当满意。
　　有时大客户的要求会超出公司所能提供的，或让你感到为难。这时，你必须放下矜持，在公司可以容忍的范围内，尽量满足大客户的要求。比如提前或延后付款时间，或提供一些额外的服务或产品。不要过分坚持、束缚自己，因为这样可能会错失发展新服务或产品的机会。
　　切勿贪心。与你的大客户发展长期关系，利润自然就会来，不要妄想一步登天。大企业非常了解它们对中小企业的重要性。如果“大象”察觉到自己被剥削得太多，就会“逃走”。看过大象逃走的样子吗？杀伤力是很大的。
　　建立友谊。“大象”策略关键就是与大客户建立友谊，而要达到这个目标，必须把握住一些原则或方法。
　　一是成绩共享。让你的大客户知道你在做什么、合同实施的进度以及最新的计划。换句话说就是要与大客户合作，不要让它有置身事外的感觉。此外，与大客户分享成功，甚至让它有机会因为你的成功而更上一层楼。让彼此不仅成为业务上的命运共同体，也是感情上的命运共同体。
　　二是知恩图报。当你的公司不断向上攀升，千万别忘了当初是谁雪中送炭的。偶尔联络一下大客户，约它们的人出来吃个饭，是非常好的。
　　三是贴近客户。你应该时刻注意大客户的需求，要让它们觉得你在诚心协助它。当然，你可能因此也有意外的收获。例如，你也许会受邀参加它们的一些会议。这样你便有机会接触到大客户的高层，让你更进一步了解这只“大象”，得到更多的发展机遇。