工业品，一般是由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。与一般居民消费品相比，工业品本身具有自身的特殊性。从产品自身来看表现为：产品标准和参数规范性强，技术含量较高。从购买者来看表现为：客户数量少，地理分布集中，购买者主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买。从购买决策过程看表现为：购买决策复杂，购买过程比较规范；重视契约功能，希望建立长期关系。从交易过程看表现为：购买数量多，交易额度大；交易谈判次数少，每次谈判时间长；多为直接购买。
　　与一般的广告宣传、事件营销相比．展会营销这种形式，为工业品的营销推广开辟了更为广阔的表现舞台。随着展会的形式、内容和功能的不断发展，与其他促销方式相比，会展在工业品市场营销战略中的地位重新得到认识。就其功能和作用而言，主要有以下几方面：第一，通过会展，工业品生产企业可以展示自己的品牌，通过会展提供的信息渠道和网络宣传自己的商品。企业可以在很短的时间内与目标客户直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可收集来自客户的即时反应。第二，展会是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通的汇聚点。专业性会展是其所代表行业的缩影，企业可以在会展中建立并维持与利益相关者的长期关系。研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，88％为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49％的访问者正计划购买那些产品和服务。第三，通过展会期间的调查和观察，工业品生产企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。第四，推广成本低，据英联邦展览业联合会调查，会展是优于推销员推销、公关、广告等手段的营销中介体。通过一般渠道找到一个客户，需要成本219英镑，而通过展会，成本仅为35英镑。可以说，展会具备了其他营销沟通工具的共同属性，专家称展会是集展示、广告和公关三大功能于一体的“硬媒体”。为了更好地利用展会，工业品生产企业需要针对会前、会中、会外的不同特点，有计划地做好工作。
　　
　　会前有准备
　　
　　工业品的参展，不同于摆地摊，需要周密计划、认真准备。一要明确参展目标。参展目标的制定要配合企业整体的市场策略，具有实际性和可衡量性。一般来说，企业参展主要会有以下几个目标：新产品宣传推广；融洽客户关系，维持与老客户的接触；接触更多的潜在客户和行业人士，认识实力强大的买家；企业形象宣传，产品品牌提升；收集市场信息，进行实地调研；找到新的市场推销思路。企业每次参展的目标不会是单一的，根据各自的实际情况都会有所侧重。明确的参展目标是展会营销成功的关键，后续的工作都是围绕着参展目标展开的。二是选派参展人员，参展人员在展台或展地是企业的代表，他们的言谈举止直接体现着企业的形象，因此，他们的工作态度、工作能力和工作方式，对企业的参展效果有密切的关系，工业品的客户一般都为专业人士，因此企业在参展人员的选配上不但要求有营销推广经验，更要有专业水平，对一些新产品．需要有研制人员参加，以便更专业地回答客户的咨询。在参展过程中，公司的经理人员应该在场。许多参观者，特别是那些有可能成为客户的参观者，都希望有机会在展览现场与经理人员交谈，以了解更多的情况和对交易条件进行磋商。三是向目标客户传达参展信息。参展商在展前充分利用公司自身的资源和渠道以及主办者提供的资源和渠道，将本公司的参展信息传递给目标受众，如水泥生产商应面向建筑企业，薄板生产商应把注意力集中在家电企业身上。最能吸引潜在观众的参展信息应该包括：参展商在展会上将推出的新产品、新技术、新服务，参展商可以以电邮、传真、邮件等形式邀请现有客户和潜在客户；在公司网站显著位置公布参展信息或在行业出版物上专门刊登有展会讯息的广告；为参展特别撰写新闻稿，召开新闻发布会等。此外，参展商可以充分利用主办者提供的渠道和资源，将有关本公司参展的新闻稿提交给主办方发给相关媒体；在主办方的网站、展会快讯或门票上打广告，介绍公司概况，展位面积、位置和将展示的产品情况；将主办方提供的电子票个性化后发给潜在观众；推荐自己的潜在观众在展会网站上进行预登记，以便快速入场参观和洽谈；在展前预订展会现场的广告位，在展场入口处利用醒目的广告牌，吸引更多的观众到公司展位参观和洽谈。
　　
　　会中巧展示
　　
　　展会展会，最关键的是放在“展”字上。展位、展台是企业向客户展示自己形象的重要组成部分。成功的设计和布置能够无声地向客户传递本公司的技术能力、管理能力和服务水准。在做展位、展台的设计和布置时，首要目标是必须在很短时间内，抓住参观者的注意力，激起他们的兴趣，使他们不由自主地走到展位来。
　　在选择展出产品时，首先要考虑新产品，展览会是宣传介绍新产品的最佳机会。新产品通常放在展台最显眼的位置上，并运用多种技术手段表现和强调其创新之处。其次，要考虑选择一些质量较好、有代表性、在市场上有竞争力的商品参展。
　　选定展品之后，要做好展台设计工作。根据产业调查，照明可将展品认知度有效提高30％～50％。另外，选用少量、大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果。要将图片在视线以上的地方开始放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，避免使用易融入背景的中性色彩，这样使展台从远距离便可突显出来。此外，参展商在采用传统方式依赖大规模场地展览的同时，一定要突出创新设计，以吸引观众。动态展品比静态展品更能吸引眼球。如果你的产品或服务本身无法进行现场演示，应设法为展台创造其他形式的动态效果(例如运用灯光、影音效果，或旋转式的标志牌和展示架等)。为了吸引更多的眼球，参展企业可以利用声光电图片、影像等更各种表现手法，展示自己的产品。正如一位商展专家指出：“产品展示方法的趋势，是设法使观众的视觉、听觉及嗅觉获得刺激，使他们进入一个新的体验世界”。1999年6月在上海举办的轿车国际博览会上，国外厂商把一种蓝色的新型豪华轿车放在会转动的展台上，并打开4个车门，在强光的照射下，闪闪发亮的蓝色轿车就像一只张开翅膀的蓝色大鸟，展翅欲飞，给参观者留下了很深的印象。