开发边际效用使销售更上一层楼

竹炭制品已知的作用虽然已经被大多数人所接受，但毕竟是新生产品，它所具有的其他边际效用，即便是经营者也未必知道，而能够充分开发竹炭生意的边际效用，也能为产品销售增色不少。

欧阳慧佳的家人就曾有过这样的经历。欧阳慧佳的父亲非常喜欢用竹炭座垫，不曾想，经过一段时间后，困扰她父亲多年的臀部红疹居然奇迹般地好了，这让家人又惊又喜，通过了解竹炭的特性，他们才明白，原来竹炭特有的吸湿作用对红疹也能取到良好的疗效。在明白了竹炭座垫这一边际功效后，竹炭对红疹有一定的治疗作用，也成为了店员介绍竹炭制品时的一个卖点。

而竹炭制品中具有其他的边际功效只有通过实践的积累才能发现，只有发现了，才能使之成为吸引客户的新卖点。但要如何收集到这些资讯呢？经营者可以把眼光放在熟客的身上，由于来购买竹炭制品的大多是回头客，在销售的时候，可经常询问客户购买产品的效果等等。而顾客的反馈有时会带来惊喜。

有位曾购买车用竹炭座垫的客户，告诉欧阳慧佳，他的汽车曾在太阳光下暴晒了一个下午，按常理，一般车座位都会被晒得发烫，但他用的竹炭座垫经过一下午暴晒，居然没有一点发热的感觉，这让他很意外。欧阳慧佳自己也亲自试了一次，发现确实如客户所说，竹炭座垫还有消热的功效，虽然欧阳不能明确地说出其中的原理，但实践是检验真理的唯一标准，有了这些实践中获得的宝贵资料，欧阳慧佳对竹炭的边际功效更多了层认识，并将这些边际效果推荐给客户，达到良好的销售效果。

不仅在产品的边际效用上，加强产品的边际销售力度，可以获得更高的销售量。

由于很多人在了解竹炭的功效后，却不知道哪有竹炭的销售点，他们往往会先在网上查找竹炭产品的相关信息，再寻着这些信息找到竹炭店，而这部分客户在购买竹炭的客户群里占有相当大的比例，所以，网络推广对竹炭店的销售也很重要。

为此，欧阳慧佳和熟悉网络的丈夫建立起了自己的网站，专门为客户提供方便翔实的店铺信息。一方面方便客户，让客户可以在第一时间找到他们的店铺，另一方面他们可以直接和客户在网络上达到良好的互动。建立网站的初期费用为4000元，而网站搭建起来后，网络的边际销售功能将更好的带动销售业绩。

市场投资与盈利分析

怎样经营好一家竹炭用品店？其中的成本、盈利情况如何，又该注意哪些风险，欧阳慧佳对此进行了详细的分析。

选址租金

竹炭用品主要针对家庭，在选址上应该符合这一特点。首先，应该选择人流量较大且成熟的商业街，而该商业街针对的人群应以家庭人士居多。其次，成熟的小区也是很好的选择，欧阳慧佳介绍，到竹炭店里来的客户大多是回头客，他们以家居需求为主，所以以家庭为主的成熟小区，是最佳的选址地点。

在租金方面，欧阳现在有两家店面，其中在中山一路的店面较小，面积仅15平方米，房租为3000元/月 。

首批进货费

由于“卖炭翁”总店的经营目的是靠卖产品赚钱，其经营路线是招揽经销商，而非加盟，所以不会收取经销商的加盟费。但有规定经销商第一次的进货费用，由于欧阳是广东地区的第一个经销商，当时的第一次进货费门槛较低，仅为1万元。

每月进货费

除了第一次需要大批进货费外，每个月还需要补充进货，一般每个月的进货费为3000-4000元不等。

装修费

竹炭店突出的是自然保健养生，而炭在古代中国就已经被人广泛应用，所以店面装修突出自然、古朴的风格。以“卖炭翁”为例，该品牌店面装修更突出文化气氛，全国统一装修风格，杭州总店会有专门人士对装修进行指导。欧阳慧佳的店面装修就是请总店人士帮忙设计规划的，15平方米的店面装修花费了1万元。不过欧阳也提醒，总店对是否由总店参与全程装修并没有明确要求，经销商完全可以根据总店的大致设计要求，自主进行装修，这样装修费用会低一些。如果自行装修的话，估计只需要8000元左右。

员工费用

由于人们对竹炭的功能还不是十分了解，产品的销售主要靠店员的讲解，所以店员的素质如何，对整个店面的经营影响很大。欧阳慧佳对店员的要求，不仅要端庄大方，而且介绍产品时要有礼有节且思路清晰，这样，店员的工资当然不能太低。另外，为鼓励店员的销售热情，一般采取低薪 提成的方式，店员的底薪为800元，销售每件产品的提成为2％，一般一个店员一个月的人工费用为1200元-1500元。店面20平方米以内的，只需要一名店员就足够了，而如果超过40平方米的店面，则需要两个店员。