银行保险虽然发展晚，但在保险公司的同业竞争中是最为残酷和激烈的，而竞争手段完全依赖银行销售保险与客户接触的界面及银行所采取的配合态度、配合措施。在银行保险的发展过程中，由于银行没有主动引导客户，并未形成对客户综合经营的市场化操作，把代理保险当成既得利益考虑而没有形成银行网点的客户经营与客户开发，致使各家保险公司在提供保险产品种类、产品销售模式上高度雷同。因此，同业重复性竞争、低水平层次竞争、无序竞争迅速导致了保险公司对已得到的保费伴生出“鸡肋”的感觉。

　　(三)现有银行保险的制度框架中，银行柜面人员成为真正的要价主体

　　可以说银行保险的前期发展过程中，银行没有考虑过中间业务性质的代理保险也是实现银行客户管理的一个手段，只是简单地把保险产品单纯地放在柜台上听其被市场认知的命运。在这个过程中，是保险公司在与银行已经签了代理手续费的前提下，为了能够推动柜面销售保险业务又另外拿出业务推动费用专门对前台操作柜员进行具体激励。这种模式是保险公司支撑银行保险高速发展的“制度创新”。由于保险公司的激励政策直接作用到具体经办网点甚至具体落实到柜面人员，对银行经办人员的激励非常显著；而同时，银行作为管理系统，对内部人员的激励总是放在银行人力资源的整体考核中，代理销售保险的收入激励只能放在银行的整体绩效中考虑，大大弱化了保险公司的“一对一”激励效应。事实结果：银行内部对前台人员积极性调动能力弱化，演化为银行内部对柜员的管理办法以行政手段效果来强化银行的目标管理。

　　银行柜面人员成为事实上的要价主体，他们一方面可以向保险公司要价，另一方面可以向银行内部的管理制度、激励制度要价。在银行保险发展的短暂历程中，作为两个合作主体：银行和保险公司，在壮观的银行保险规模下都没有成为赢家，银行对内部人员存在部分管理失控，银行柜员在保险公司同业博弈中坐收渔利，凭借银行岗位之便，要价能力水涨船高、步步攀升，使保险公司无利可图。

　　应该说银行保险是银行、保险公司在各自进行市场化改革过程中，为了降低彼此的市场运作成本而形成的合作，但就以上我们由银行保险合作的制度性障碍可以看出，我国银行保险作为新制度的产生是一个蜕变过程，其脱胎于旧有的制度，而旧有的制度彼此之间又有各自的市场化改革速度不一致、市场化改革的深度不一致等问题，所以，我国银行保险所表现出的状态还不是降低交易成本，而是艰难的博弈过程以及在多次、重复性的博弈过程中逐渐寻求博弈均衡中的合作。

　　我国银行保险继续发展的制度展望

　　(一)源于银行客户经营的内在推动，银行会对保险公司提出渠道整合

　　由于体制改革，再加上改制上市的外部市场压力，银行逐步由过去的体制干预向市场化竞争转变。目前，干预银行改革的体制因素正在由内生机制转变为外生的维护市场运行环境，银行正在脱离行政干预的羁绊逐步成为真正的市场竞争主体，银行会全面考核自己的利益，考虑自己的业务结构。目前银行的竞争环境已经发生了很大变化。

　　随着市场经济的发展，客户融资渠道拓宽，银行业内的市场竞争也在不断地加剧。客户在与银行的交易过程中讨价还价能力加强，拥有了选择银行的权利。由于银行产品在很多方面具有同质化的特点，因此银行越来越深刻地认识到客户是其生存和发展的基础，也越来越重视客户的需求及与客户之间关系的维护。于是各大商业银行纷纷改革原有的信贷部门，建立客户经理制度，希望以此来实现其“以客户为中心”的客户管理战略。

　　银行客户经营系统中只要与客户接触的界面都是销售的平台，目前代理销售保险仅局限在柜面显然是与银行发展的趋势相背离的。那么与客户接触的客户经理界面，银行的信贷环节，银行的卡部等界面所接触的客户对金融产品的需求都比较复杂，个性化服务的要求也比较高，对银行服务及提供金融产品的复杂性会大大高出银行柜面。而目前保险公司的产品是按渠道来设计，银行渠道的产品相对来讲简单便于操作，标准化程度高，便于与银行电脑网络共享，但在满足客户个性化及复杂要求上处于劣势。因此，银行会根据银行客户的要求而要求保险公司提供不同层次的保险产品，保险公司为满足银行客户的全面要求就需要对个险、团险及银行保险实现在银行操作上的整合。这对于已经形成了稳定关系及销售渠道分开管理架构的保险公司来说无疑是一个很大的挑战。

　　(二)新进入的中小保险公司可能成为银行单纯的保险供货商

　　保险公司的竞争是不均衡的，具体表现在大、小公司实力之间的不均衡，发达地区与不发达地区之间的不均衡，城市与农村之间的不均衡，公司成立时间早晚之间的不均衡。目前保险市场的竞争现状是：大公司垄断了保险市场的主要份额，垄断了保险市场的主要销售渠道，垄断了二、三级城市的保险市场。中小保险公司，尤其是成立时间比较晚的新进中小保险公司，为了在激烈的市场竞争中有一席之地，把进入市场的首选目标基本上定位在保险竞争主体角逐比较激烈的大中城市。而在竞争激烈的大中城市，由于保险销售的个险渠道、团险渠道具有严重的路径依赖，前期市场优势积累可以形成极化正效应，使得已经在此渠道中具有竞争地位的公司构筑进入门槛；新进中小保险公司在银行渠道争夺上门槛效应比较低，可以集中自己的资源优势整合与银行的发展，而且新进中小保险公司由于没有形成内部严格的销售渠道分开管理，可以在银行进行客户经营为主流的市场化运作中显现出比大保险公司的灵活性。

　　客户资源的市场竞争中，银行还是主体，对客户资源起着主导作用，因此，银行可以在竞争格局中率先实现产业链的整合，即对保险公司实现后向整合，使保险公司成为银行保险产品销售的供货商。