保险营销最早实施的是寿险营销，在世界寿险业中是一种普遍的先进展业方式。1996年以来，我国多家保险公司先后推行寿险营销体制，使我国寿险业发生了革命性的重大变革，创造了空前繁荣的寿险大市场。2005年我国保费总收入4927亿元，其中寿险保费收入占3244．3亿元；全国保险营销员146．8万人，其中寿险营销员135万人。寿险营销已先声夺人，而财险营销却徘徊不前，困境重重。如何重新认识财险营销?怎样搞好财险营销?这是我国财险业应该思考并付之实践的问题。
　　
　　一、财险营销发展前景透析
　　
　　1、财险营销是世界财险业采用的经营策略之一。纵观西方发达国家，保险公司“自销”是一种越来越萎缩的销售方式，所占的市场份额越来越小，以代理营销发展保险业务则成为通行有效的做法，目前世界保险市场代理营销包括其他中介业务已占业务总量的80％。国内保险公司应借鉴国外保险公司的发展模式，走行业分工和专业化经营的路子，即保险公司以经营管理为主，强化服务职能，把主要精力放在险种开发、风险管理和提高服务质量上。目前，我国保险中介市场尚在培育之中，只有通过大力发展代理营销，才能弥补当前保险营业网点少，展业力量不足的状况，促进财险业务又快又好地发展。
　　2、我国财险业迫切需要调整险种结构。一直以来，国内保险公司大都把精力集中在机动车险、企财险和货运险等少数险种上，这些险种占财产保险业务总量的80％以上，而责任险、保证保险和信用保险等险种虽然发展空间大，却开办得少，仅占财险业务总量的20％以下。相比较而言，国外保险公司的优势则集中在责任险、保证保险和信用保险等险种，而且发展得相当成熟了。国外保险公司进入我国保险市场时，由于在短期内其销售网络无法与国内保险公司相比，必然会以其之长攻我之短，采用营销策略，以产品、价格和服务等比较优势抢滩登陆。根据我国加入WTO的承诺，中国已全面开放保险业，因此推行财险营销机制的紧迫性已显而易见。
　　3、财险营销具有广阔的发展空间。据统计，2005年全国共有3．9519亿户家庭，家庭财产保险投保率只有3．6％，如果投保率按30％计算，每户收取保费100元，保费收入可达118．557亿元。其他险种如液化气罐、食品卫生、现金支票、居民用电、移动电话、公共场所等责任险领域开办的很少，这些分散性险种保源丰富、效益好，开办起来，保费收入特别可观。随着国家法制的健全，人民生活水平的提高和自我保护意识的增强，为这些险种拓展提供了良好的社会环境。同时，发展分散性业务最佳途径是选择营销方式。总之，通过上述分析探讨，财险营销潜力大有可为。
　　
　　二、 当前财险营销存在的主要困境
　　
　　随着保险主体的不断增多，保险市场竞争日趋激烈。1996年以来，各家财险公司都在积极探索新的经营模式，尝试财险营销机制。由于目前财险营销没有固定的模式可借鉴，加之各地保险市场状况和生产力发展水平不尽相同，所以各地有各地的招数，其用工制度、激励机制、工资福利待遇及手续提取标准等五花八方，既不统一、又不规范。当前国内财险营销普遍存在以下几下困境：
　　困境一：经营决策上“轻视”。有的保险公司对财险营销的重要性认识不足，认为发达国家的财险营销都没有现成的模式可借鉴，中国财险市场导入营销机制谈何容易?有的公司认为做寿险营销靠宣传，而做财险营销要靠关系，对营销工作持“摸着石头过河”的谨慎态度。有的公司由于业务暂时呈现增长势头，而忽略了营销工作；有的公司认为其他中介业务量大，成效显著，把主要精力投入到兼业代理和经纪人业务中去，“只抱西瓜，不捡芝麻”。由于经营决策者的认识不足，导致营销管理的机构人员、培训机制、适销险种、业务管理、财务管理等环节，适应不了营销业务发展的需要。
　　困境二：队伍建设上“近视”。目前尚未形成一套符合我国国情的财险营销管理制度，“纯佣金制”的管理办法难以留住人才，“二等公民”期待成为“战略伙伴”。许多正式员工排斥、设防营销员，视其为“铁打的营盘、流水的兵”，随时都有可能同自己争业务、抢饭碗、带走商业机密，用变色的眼光看待营销员，使得一些具有营销能力的优秀人才望而却步。为了完成逐年增长的业务指标，各家保险公司纷纷推行“人海战术”，不断招兵买马，经过短期培训后，把营销员匆匆推向市场。营销员来源复杂，综合素质参差不齐，思想情绪变化大，营销员展业难度大，造成营销队伍稳定性差，淘汰率高。
　　困境三：管理制度上“忽视”。由于市场竞争，有的保险公司放宽了承保条件，对业务质量把关不严，在基层公司中不顾风险程度、不验标的盲目承保和不合理理赔屡见不鲜。有的公司推行以业绩论英雄的激励机制，仅关注保费收入，忽视了承保质量。在单证管理方面，也存在“黑洞”，有的保险公司没有制定严格的单证领用核销制度，或者有制度，但名存实亡。个别营销员因为领取的手续费支付给介绍人，为了自身生存需要，只好铤而走险，在收取的保费上打主意，给稳健经营埋下了严重的隐患。
　　困境四：教育培训上“短视”。目前，大多数保险公司没有建立营销讲师队伍。由于营销员培训属于长线投资而非立竿见影，以及营销员流动性大等原因，有的保险公司对营销员缺乏必要的跟踪管理，不注重业务技能培训和职业道德教育，致使为数不多的财险营销员整体素质偏低。虽然大多数保险公司都设立了营销职场，有的也推行了晨会制，但流于形式，效果并不明显。由于教育培训不到位，有的营销员上了班不知去哪儿展业；有的接到投保信息，却不懂得承保程序；有的展业方式停留在摆摊设点、电话轰炸等形式上；有的借助社会关系强买强卖，使公众对保险公司的声誉大打折扣。
　　
　　三、 财险营销的发展策略和管理思路
　　
　　1、科学管理是基础。保险公司面对激烈的市场竞争，要有忧患意识，把营销工作摆上重要议事日程，建立目标责任制，健全营销机构，落实管理人员。完善单证、业务、财务以及日常管理制度。定期举行营销工作分析会，对作废单证、拖欠保费行为限期进行清理整顿。建立内勤奖罚机制，牢固树立服务展业一线的思想。营销员展业范围以分散性险种、新险种、新保标的为主，其他险种为辅。制定科学的增员奖励办法，推行“以老荐新”机制，并把增员的数量和质量直接与推荐人的经济利益和职位晋升条件挂钩。新员转正后，对推荐人和辅导者分别给予“伯乐奖”和“育成奖”。加快电子化运用步伐，从承保签单、单证领用核销、统计报表、工资奖金等整个过程全部实行电脑操作处理，提高工作效率，防范金融风险。建立优胜劣汰机制，对于违法违纪行为，要给予经济处罚和行政处分，直至移交司法机关处理。