3.渠道和促销资源供应状况分析

　　(1)政府部门正在积极推进的农村道路交通安全网本身就是定位准确、目标客户到达率高、利用价值极高的营销渠道，借助农村道交网的组织架构、机构网点、管理服务人员推动保险公司的车辆保险业务是行之有效、收效较快的途径。

　　(2)连续多年来政府职能转变，尤其是2005年乡镇机构撤并和人员分流，使原先政府中的一部分非编制人员或机构丧失了主要业务和经济来源，他们具有乡镇政府的良好关系背景，急需找到新的业务领域和收入来源，他们的工作背景和关系网络也是利用价值很高的渠道资源。

　　(3)一些寿险公司在广大农村已经有近十年的发展历程，培养了一批农村营销团队，也为产险公司进入农村市场奠定了一定的行业基础，其营销人员和团队也是较好的渠道资源。

　　4.行业形势分析

　　(1)保险同业竞争者

　　在2005年下半年部分产险公司开始关注农村市场时，农村市场的市场主体仅有四五家，且各自延伸的区域重合度不高，竞争程度远远低于城区市场。一些寿险公司在农村市场已经有近十年的发展历史，网络机构铺设较为健全，在农村学幼险市场上居于领先地位。

　　(2)行业替代效应分析

　　一是储蓄。储蓄是农村传统消费习惯，存钱养老、存钱防灾的心理在农村还相当普遍，由于农村社保体系不完善，所以河南农村居民人均收入除去必须的生活开支，剩余部分的95.7%还是存在银行；二是农村合作医疗。尚处于试点阶段的农村合作医疗机制，是政府推动的建立农村保障体系的项目，每人每年10元的合作医疗费，对产险公司经营的健康险产品具有部分替代作用。

　　(二)营销机会分析

　　1.营销机会

　　 农村产险市场基本处于尚未开发的状态，此时，进入该市场在多个领域均存在市场机会：以向农村延伸机构和队伍为平台，以现有的机动车辆保险、家庭财产保险、企业财产保险、人身意外保险等产品向农村市场进行渗透，开发农村保险新市场；针对农村经济和农民生产生活中的保险需求，研究开发包括新型农业保险和农村特有基础设施保险等特色产品体系，以新产品开拓新市场。

　　2.市场机会分析

　　在以上列举的市场机会中，以现有普通机动车保险(包括商业险和交强险)产品，实施市场开发策略是成功率高、前期投入小、能够较快回笼资金、增强信心的首选市场机会。因为：第一，农村五小车辆保有量巨大，目标客户群大；第二，农村道交网正在快速推进，此渠道针对性强、覆盖率高，为开发此市场领域提供了有效的渠道支撑；第三，强制保险条例的实施，有政府行政力量为推动实施作保障，普通机动车及农村五小车辆的交强险业务较其他产品将有更好更快的推广效果，且交强险实施前也给商业险的促销起到有力的助推作用。由于现有的保险产品对农村的适应性较低，开发新产品是未来深度开发农村保险市场的必经之路，市场前景非常广阔，但需要更多的农村市场开发经验作支持，尤其是新型农业保险，涉及到政府补贴政策、运作机制创新等问题，需要更多的人力和时间投入。

　　三、开发河南省农村保险市场的营销策略

　　(一)产品策略和价格策略

　　抓住交强险实施的历史性机遇，以五小车辆保险为主打产品，同时投放适合农村的意外险、家财险等定额保单产品；继续巩固五小车辆保险的发展势头，推广农村学生幼儿保险、人身意外险等产品；形成五小车辆、外出务工人员意外险、农村干部综合险、“农家福”、“农家乐”组合产品、农村小额货运险等产品为主打的农村产品体系，并加大新产品研发力度。

　　(二)渠道策略

　　以营销服务部和乡镇业务咨询处一高一低两种规格的农村机构网点建设为重点，在乡镇建设正式的营业网点，搭建农村营销网络。营销服务部具有固定的对外营业地点、办公设施和必要的人员配备，是建立较为完整的内部管理制度，具备现场签单、收付费、人员管理等功能的农村营销网点，并正式申领经营许可证、办理工商营业执照。乡镇业务咨询处是具备固定的业务咨询地点，选配了明确的乡镇咨询处负责人，具备办理各类定额保单，通过电话、传真等其它途径传递保单要素实现机动车险的远程签单，通过农村信用合作社或邮政储蓄等途径，实现保费收入当日划转县公司账户实现收费功能等条件的农村营销网点。以营业网点为依托，通过增员、培训等一系列团队化管理模式，培养保险公司在农村的营销队伍作为拓展农村市场的主渠道。各保险公司应坚持队伍建设以我为主，培养自己的农村营销队伍。坚持对各种渠道、各类资源，依靠但不依赖。

　　(三)促销策略

　　1.宣传造势

　　抓住交强险实施和“国十条”颁布的有利时机，借助政府进行交强险宣传所造成的舆论声势，跟进公司的形象宣传和业务宣传，借助公司的农村营销网络建设，依托广大县区公司和农村网点的人员，走村进户，多种形式开展面对面宣传，将公司的品牌形象、产品信息、公司优势传递给广大农民群众。

　　2.充分利用政府和交警部门的力量

　　尤其是要利用好乡镇派出所、交管站、运管所、农机局等业务关联度较高的职能部门，以及乡镇政府、村组干部等具有较强号召力和影响力的机构和人员，借网捕鱼、借力借势，快速打开农村市场。

　　四、河南省营销策略的实施和效果

　　(一)实施经过

　　1.农网建设启动阶段

　　农网建设启动阶段为2005年7月至2006年3月。其背景是：河南省农村道路交通安全网建设进入实质性运作阶段，交警大队制定的发展目标是全省1 000余万辆五小车辆，年底的列管率要达到75%，这为开展农村五小车辆保险业务创造了前所未有的契机。在2005年10月中旬，形成并推广了南阳内乡、漯河舞阳和商丘永城三种农网建设推进模式，作为产险公司开辟农村市场、搭建农村营销网络的主要参考模式，此外，也鼓励各县级展业机构充分利用农村电力、邮政、信用社等系统的网点和人员对农村信贷业务带来的财产保险、人身意外险等产品进行代理，积极进行新的探索。为了解决基层公司前期投人资金不足的问题，部分省、市两级分公司分别出台了农村业务增加一定费用补贴的政策，以扶持试点单位的农网推动工作。截至2006年3月份，全省系统农村营销网点数量为360个，农村保费收入1 900万元，农村营销人员1 200人。