赵晔:理财师的无奈与尴尬
　　赵晔：广东发展银行北京分行客户经理、理财师 日期：8月30日天气：小雨
　　
　　今天又是“提前忙碌”的一天，上班前半个小时，我就赶到了单位。早上8点30分要跟其他客户经理开一个“碰头会”，这个会议的主要目的是大家一起把当天晚上发生的理财资讯进行一个汇总。同时分析各家银行新推出的产品的特点。别小看这个碰头会，这是我们理财师每天必做的“功课”。通过做这类“功课”，自己才能对市场有一个准确的把握。
　　开完会后，我进入了自己单独的理财室，开始按照手头上的资料对客户进行一些简单的理财服务。比如，对客户进行一些金融账户的提醒，像某某的定期账户到期了，某某的理财产品到期了或某某的外汇存款产品被提前终止了，等等。同时，对客户进行生活便利提示，比如生日祝福。
　　当天，我们银行推出了一个新的理财产品，我接下来的工作就是有针对性地向客户进行新品推荐。推荐的依据是客户的收益和风险偏好。现在客户都比较看重理财产品的收益率，因此，银行间理财服务的竞争大多表现在产品收益率的高低上。比如你给客户3.6%的收益率，其他的银行就会给3.65%。而大家偏重收益的结果就是对理财本身要求的忽视，一些银行在对客户风险收益偏好不了解的情况下，几分钟就能帮客户做一个资产组合，这个资产组合虽然符合国际上通用的组合标准，但忽视了顾客个性化的需求。所以，不是真正意义上的帮客户理财，而这种简单的做法反过来让客户更加关注产品和收益，忽视了自身的需要。
　　时间过得很快，不知不觉已经到了下午。一个私营企业主来到理财中心咨询有关理财的问题，我热情地接待了他。客户告诉我，他现在有100万元资金希望能进行一些投资。于是，我立刻为客户做了流动性、安全性和收益率的测试，然后根据测试的结果对客户提供了一些理财建议。
　　从谈话中了解到，这位客户对收益率看得不那么重，因为客户做生意的回报率很高，通常在10%以上，所以，人民币理财3%左右的收益率让客户觉得“没味道”。他更关注的是资金的安全性和流动性，因为如果有了好的商机，他马上就能把资产变现投入到生意中去。于是，我建议客户不要选择股票、债券、外汇这些风险大而且有可能被“套”的产品，建议他选择既安全又能随时变现的货币式基金试一试。
　　在送走客户后，心里不禁想：类似上面有这种要求“钱生钱”的客户实在很多，他们来理财中心只是为了咨询，并不是想把自己的家财交给自己打理，而这一点恰恰是造成中外理财师服务不同的主要原因。在美国，客户会把自己的财产规模、生活质量、预期目标和风险承受能力等全部财务信息告诉理财师，理财师再根据这些信息为客户量身定制理财规划并实施。而在中国，由于理财师的诚信体系还没有建立起来，客户很少愿意把他的财务隐私告诉理财师，这让我常常无法为客户做出完整的理财规划。除了这样的无奈以外，我也会碰到“无米下锅”的尴尬，因为国内银行为理财师提供的理财产品选择太少了，很多时候根本无法做出满足不同客户需求的产品组合。
　　不过，我依然很乐观，将来随着理财师诚信体系的建立这种情况一定能有所改变。让我更有信心的是：现在我们理财中心里已经有一些顶级客户非常愿意把他们的财务信息告诉理财师了。
　　
　　——真正的贵宾理财还有多远
　　“设计师”眼里的贵宾理财
　　文/ 康建中
　　
　　古诗云，“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”由于观察的角度不同，同一事物也表现出不同的形态。
　　对贵宾理财这个新宠来说，享受过服务的客户会有切身感受，“穿在脚上的鞋子才能知道是否合脚”；潜在客户会提出一些希望和要求；而理财师，作为提供服务的一方，又会有自己的想法与尴尬。可谓不同的人，有自己所理解的贵宾理财。
　　但我们发现，在上面的观点碰撞中还缺少了一方，他们尚未发言。他们在其中扮演非常重要的角色，他们是银行贵宾服务的“设计者”和“管理者”。对贵宾服务，他们有着独特而专业的见解。
　　《钱经》对几家银行的贵宾理财服务管理者进行了采访。对同一问题，他们的答案不尽相同；而这些，反映了各自所代表的企业文化的差异，同时也包含了他们的机敏与智慧。
　　
　　采访对象：
　　建设银行高端客户部总经理 苏克
　　招商银行北京分行行长助理 刘加隆
　　民生银行零售业务部总经理助理 李文华
　　浦东发展银行财富管理中心总经理 林小燕
　　中信实业银行零售银行业务部副总经理 陈树军
　　
　　最看重什么
　　《钱经》:在衡量贵宾服务时，通常会用到5P标准，即尊贵、优先、专业、优惠和个性化。在这些因素中，贵行最看重的是什么？哪些是最容易做到的，也是最容易模仿的？哪些将构成银行的核心竞争力？
　　苏克：上面这些因素均可构成银行的核心竞争力。其中，尊贵、优先、优惠三项最容易模仿。但要做好顶端客户的服务，则个性化是最重要的。
　　李文华：这五个因素都不是，我认为最重要的是便捷。客户来银行，首先需要的就是方便、快捷。如何让贵宾客户在享受服务的过程中感受到便捷，便捷地实现客户的服务需求才是最重要的，也是最基本的。但是在方便、快捷的背后需要有专业、复杂、高效运转的银行服务功能体系做支撑。客户端简单，银行端却不能简单。
　　林小燕：我们对这五项标准的排序是专业、个性化、尊贵、优惠和优先。最容易做到的是尊贵、优惠、优先，只需要硬件的投入。而专业化程度高低是银行的核心竞争力，专业化需要银行在服务文化、人员素质、系统、信息提供等方面下功夫。
　　
　　细分有一个度的把握
　　《钱经》:关于贵宾的界定，有的银行只有一个标准，有的则分成几个不同的等级。是不是客户越细分越好呢？同样是贵宾，由于门槛不同，享受的服务会有哪些不同呢？
　　李文华：贵宾理财本就是依据市场细分的“二八定律”推出的，对贵宾客户进行再次细分自然更好，这样更接近一对一的个性化服务，也能更好地满足客户需要。但问题是，客户越细分，提供贵宾服务的成本越高。因此，对银行来说，细分到何种程度要把握一个度，保持两方面的平衡。客户细分下的差别服务要经过定价和测算。民生贵宾卡的银卡、金卡、钻石卡客户，享受的服务是有所差异的，像医疗健康通道服务的对象，就仅限金卡、钻石卡客户本人及其有限的关系人。