林媚媚
　　
　　对于一家追求高速成长的企业来说，最重要的不是它做了什么，而是它没有做什么；对于一个追求卓越的企业家来说，最重要的不是检讨他昨天做错了什么，而是决定他明天应该做对什么。
　　
　　用低价换生存
　　
　　迪克·坎贝拉的创业活动始于一次偶然的参观，那已经是30多年前的事情了。当时一个偶然的机会，他参观了在美国芝加哥举办的一次户外用品和体育用品博览。对于爱好户外活动的坎贝拉来说，展会上的一项产品引起了他极其浓厚的兴趣，那就是用尼龙编织的假蝇，美国人喜欢用这种假蝇来钓鲑鱼。当时他看到这种足以乱真的假蝇只卖几分钱一个，很快就在心里盘算了一下，觉得这种假蝇会有很大的赚头，因此，当即就掏钱买了几千个假蝇。
　　坎贝尔想得很简单，就是低买高卖，他的胃口也不大，觉得有点赚头就不错。假蝇买回后，还剩下一点钱，他就在当地的一家报纸上刊登了一则启事，也可以算是分类广告吧，声称“1美元就可以买到12个手工编织的假蝇”。他对广告进行了很精心的设计，谁知效果却非常不理想。广告刊出后，仅有一个读者打来电话与他联系。坎贝尔检讨原因，觉得错误可能出现在两个方面，一个就是他发布广告的那家报纸行发量太小。当时坎贝尔住在美国怀俄明州的卡斯帕市，为他刊登广告的就是这个市的一家地区性报纸，报纸发行范围仅限于卡斯帕及其周边地区，总共加起来也没有多少人口；其次，可能是他卖的产品太单调，仅有假蝇一种，本来就是不怎么值钱的东西，人们大概会觉得不必为了省上一两个美元而如此劳心费力，所以他的假蝇价格虽贱，仍乏人光顾。
　　为扭转败局，他认真调查了美国户外运动爱好者的阅读习惯，发现他们大多爱读一些专业性的体育休闲杂志，而对于刊登乱七八糟消息的报纸兴趣不大，就是看，也甚少会顾及其中的分类广告。他又认真调查了美国户外运动爱好者的购买习惯，发现倘若是邮购的话，他们都喜欢一次多买些东西，以便节约时间和邮费，对于那些廉价品和主要装备之外的琐碎用品更是如此。而卡斯帕地处偏远，当时的坎贝尔也没有能力去建立独立的商店，只能依靠邮购，用这种无店铺的方式做一些小买卖。
　　
　　为此，他又选择了一家全国性的体育休闲杂志，在上面重新刊登了一则广告，声称提供假蝇免费试用，“15个假蝇只收25美分的邮费和手续费”。这个价格应该是当时全国最低了。与此同时，坎贝尔和妻子赶制出了一份所谓的商品目录表，每当有人来函来电索要他们免费试用的假蝇时，他们就会随包裹寄上一份这样的目录表。目录表上登载的是他们经营的户外用品的细目及价格和说明。由于没有钱，他们只能采取手工油印的办法来制作商品目录，使得整个目录看上去黑乎乎的。
　　由于他们出售的假蝇实在是太便宜了，而且又打着“免费试用”的旗号，所以吸引了很多人来函来电索取，然后看见他们那粗糙的商品目录表上的东西同样便宜得惊人，很多人就这样成了坎贝尔夫妇的回头客。坎贝尔接到那些客户的订单后，再用客户寄来的钱，以批发价格去向目录表上所列商品的那些生产厂家或经销商采购。这样，仅仅用了一年，坎贝尔就摆脱了窘迫的生活。第二年，他在后院盖了一个小棚子作为仓库，以便囤积一些商品，应付那些性急的顾客。第三年，他让他的兄弟吉姆也加入了他这个有利可图的邮购生意。第四年，坎贝尔建立了自己的总部，就在他父亲那家老式家俱店的地下室里。坎贝尔的公司逐渐有了些眉目。
　　
　　用苦心换慧心
　　
　　现在一些企业搞“先行偿付”，当顾客有损失时，由经营企业先行赔偿，然后再去向生产企业追索，以减少顾客的麻烦来获得顾客的欢心，坎贝尔不这么做。他的办法是希望顾客根本没有任何麻烦，因为所有的麻烦他都已经预先知道了，并在将商品交付给顾客之前即已解决。为此，他提出一个口号，你希望顾客使用的，你自己需要先使甩你希望顾客品尝的，你自己应该先品尝。
　　在坎贝尔的公司，每一个工作人员都担负有产品测试的责任，包括坎贝尔自己。打个比方说，如果有一种新的鱼竿上市，他会自己拿着钓竿，或者让某位工作人员拿着钓竿，到这种产品指定适应的地方去进行反复试用，从中发现毛病，然后将产品返回厂家加以改进。为了这件事情坎贝尔可吃了不少苦，花了许多钱。如果说有一种新上市的钓竿，厂家说适合在阿拉斯加钓鳕鱼，他甚至会派一个工作人员亲自到阿拉斯加去试一试，目的是为了不让顾客千里迢迢，兴致勃勃地拿着他们的钓竿来到冰天雪地的阿拉斯加，却发现这种钓竿根本不能用，根本不能适应当地的环境。有的产品的测试时间甚至长达一年，比如有一种时髦的野外靴，坎贝尔将它发给喜欢野外运动的公司员工，对于这种昂贵的靴子的使用不收一分钱，惟一的要求就是他们在一年以后必须将靴子交回公司，哪怕它们已经又脏又破变得不像样子，目的就是为了发现这种靴子有没有缺陷和缺陷在哪里。
　　
　　坎贝尔说，如果有一样东西，你自己都不愿意用，你自己都不喜欢，你怎么能指望顾客愿意用，怎么能指望顾客喜欢。坎贝尔还说，正是因为有些商人太像商人了，他们就知道整天坐在屋子里算帐，琢磨怎么对付顾客，怎么掏顾客的腰包，所以他们很难真正赚到钱。我希望所有想赚顾客钱的商人，首先应该自己就成为顾客，不但在心理上要为顾客着想，在行为上也要首先像你的顾客，至少在将一件商品提供给顾客前，你应该按照你的顾客可能的使用程序走上一遍，这样你才会知道，当顾客在使用你提供的商品时，可能会碰到什么问题，会产生什么样的不满。坎贝尔认为这是一条很重要的经验。
　　
　　用知识换利润
　　
　　那么，坎贝尔花了如此之大的精力和热情，消耗了如此之多的金钱，得出产品改进的意见，难道他就白白提供给生产厂家使用吗?不是这样的，如果是这样的话，那么坎贝尔就不是一个商人了。
　　厂家要使用坎贝尔的顾客意见是需要付出代价的。在坎贝尔的公司有一个奇怪的现象，就是几乎有一半的工作人员拥有自己的各种专利。当他们发现一种产品的缺陷并找到改进的办法以后，就会去注册一个专利。坎贝尔鼓励员工这样做，并给予员工专利使用费。由于坎贝尔的公司做得实在太好，以致于厂家很难拒绝坎贝尔公司的要求。另一方面，坎贝尔在经销、零售之外，也逐渐建立起了自己的户外用品生产系统。当然，他不会自己去树烟囱，建工厂，他采取的是先注册商标，占有专利，然后委托相应的厂家来替自己加工，也就是现在时髦的0EM方式，不过，坎贝尔早在十几年前就这样做了，这使他总能够占据到利润的大头。坎贝尔公司能够从几个廉价的假蝇着手，经过几十年的奋斗，发展成如今美国首屈一指的户外用品零售企业和名列前茅的户外用品生产企业，是与坎贝尔的这一思路分不开的。他总是希望将利润的最大头留在自己的公司，而他赖以达致目的的秘密武器，就是他们在与顾客的亲密接触中，积累起来的无人能及的客户知识。